做压缩机销售，为什么经常会变成“陪跑员”?

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　　压缩机营销目标市场是一个组织(政府机构、社团组织等)或企业，而不是个人或家庭消费者，因而，其营销的核心是大客户，或者说规模客户营销。“无大不稳，无小不活”，大客户的利润贡献度常达到80%以上，其余20%利润则来自零部件售后服务市场，因此大客户开发成为压缩机企业营销的重中之重。

　　然而，压缩机市场竞争如此激烈，在企业与客户合作关系相对稳定的情况下，不断攻“新”(新客户)克难成为压缩机企业销售的使命。

　　压缩机企业面向客户销售有两种思路：一个是帮助压缩机需要或使用者先解决遇到的关键性问题，再从关键性问题过渡到细节问题;另一个是从小问题到大问题，先解决容易解决的小问题，最终再解决关键性问题。

　　关键问题能否得以有效沟通并解决，直接关系到销售成败。解决关键问题，可以是化解客户最后的顾虑，或者解答了客户的疑问，还可以是让客户看到品牌价值和产品服务优势，更可以帮助客户解决难题。这个特殊时刻就是关键时刻(MOT)，即对成交具有决定性作用的特殊时间段，压缩机企业销售人员只有把握住最有利的销售时机，在关键时刻解决关键问题，才能稳妥的一举拿下客户。

　　保持好的“射门”状态

　　很多时候，压缩机销售部门的客户经理可能会觉得已经与目标客户赛跑了很长时间，觉得终于要把目标客户“变现”了，于是，便觉得可以松一口气，绷紧的神经也可以放松放松了。然而，这是一种错误的观念，如果在这个非常时刻松懈，很容易会失去机会，并赔上从前所做的一切努力!为此，压缩机销售人员要有坚持到最后时刻的工作精神与销售原则：

　　一、细节

　　虽说压缩机企业销售人员与客户的每一次接触都很关键，每一次接触都可能遭遇挫折。但是，在最后的时刻遭遇失败，似乎更令人遗憾与惋惜，并且前期已发生了销售成本与费用。在最后时刻，每一个细节都关系销售的成败，细节的力量不可小视。西方流传着这样一个细节故事：丢掉一只铁钉，失去一个蹄铁;失去一个蹄铁，坏了一个马蹄;坏了一个马蹄，失掉一匹战马;失掉一匹战马，毁了一个将军;毁了一个将军，输掉一场战争;输掉一场战争，亡了一个国家。

　　再如，欧航空卡尔森总裁指出，“销售及服务人员与客户接触的每一个时间点即为关键时刻(MOT)，它是从人员的A(Appearance)外表、B(Behavior)行为、C(Communication)沟通三方面来着手。这三方面给人的一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素”。可见，越到最后，销售者越要高要求自己，在细节问题上越要做得更出色。

　　二、定力至上

　　定力其实就是一个人对物欲的克制力，需要在精神上具有极强的意志力。在很多情况下，压缩机企业销售人员都需要具有保持平静的心态的能力以及自我控制能力。作为销售者，不要因为即将成交而趾高气扬。如果过度张扬或情绪起伏，会增加客户疑心与心理负担，客户也可能会因此皱起眉头。相反地，需要以一种平和的心态来面对，需要一种冷静与理智，甚至以一种“输家”的姿态出现在客户面前。压缩机企业销售人员要善于把成功藏在心里，而过度兴奋与骄傲必然导致失败。

　　另外，压缩机企业销售人员切勿过度贪婪，在一个销售任务没有完成之前，切忌向客户推销新的销售业务。或者说，在没有完全做好一件事的情况下，就不要轻易地去尝试另一件事情，这就是销售上的“聚焦法则”。

　　三、保持耐力

　　耐力就是忍耐的能力，或者说承受力，不仅是身体上，还有精神上。做销售要耐得住寂寞，禁得住诱惑，要有一颗平常心，以平和的心态坚持下去，戒骄戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，实际上这也是她自己成功的写照。居里夫人在丈夫因研究放射性物质而去世后，仍旧没有放弃自己的研究，用坚持不懈的努力和勤奋的工作证明了镭的存在。

　　对压缩机企业销售人员来说，在失败与成功之间有一个临界点，我们可以把这个令人痛苦与恐惧的“极点”称为“临界点”。而对付这个“极点”，压缩机企业销售人员要有耐力来坚持与忍受，而且要“非常聪明”地坚持才行。要知道，在这个关键时刻客户不但考验人，甚至很折磨人，诸如恐吓、要挟、冷漠、拒绝等手段皆有可能出现。看来，百米短跑，需要冲劲;万米长跑，需要耐力。压缩机企业销售人员只有经历了风雨，才能见到彩虹。

　　四、前后一致

　　在最后时刻，压缩机企业销售人员尽量不要对前期的承诺或者约定进行主动地自我否定。为此，压缩机企业销售人员要沟通好企业，要求企业保持一致性：一是不要临阵换将，也不要临阵易兵，这样可以有效避免销售说辞前后冲突。二是在关键时刻，企业不要随意调整销售政策，这可以导致合作条件的改变。在销售合作交易达成前，客户最忌讳的就是销售政策一日三变，尤其是不利于客户利益的销售政策调整。三是企业的对待客户的态度不要发生大的转变。

　　而压缩机企业销售人员则需要注意以下几个问题：首先，销售说辞一致，不自相矛盾与前后冲突;其次，压缩机企业销售人员态度前后一致，不忽冷忽热;再次，个人形象一致，树立敬业、忠诚、诚信的职业形象;最后，对待客户成员的销售与服务态度一致，不分职位、不分职级，视客户为“衣食父母”。

　　五、刚柔并济

　　面对客户的最后的疯狂，压缩机企业销售人员既要有强硬的手腕儿，又要有温柔的一刀。在签约前的关键时刻，可能会遭遇客户的“两面性”：一是“软”的一面，诸如上文所说的客户“哭穷”。二是“硬”的一面。诸如来自客户的威胁、恐吓、拒绝、不满等等，这都是客户强硬的一面。对此，压缩机企业销售人员要拿出相应的态度，刚柔并济、软硬兼施，来应对来自客户的软硬攻势。